両手仲介とは？家の売却での囲い込みと見分け方

不動産会社の担当者から「弊社で両方のお客様を担当させていただきます」と言われ、そのまま任せてよいのか迷っている方に向けて書きます。

両手仲介そのものは違法な取引ではありませんが、売主が知らないうちに不利益を受ける仕組みが指摘されています。

本記事では、両手仲介がどんな場面で起き、家やマンションの売却でどう向き合えばよいかを解説します。

両手仲介の意味と読み方

読み方は「りょうてちゅうかい」です。

1社の不動産会社が売主の依頼を受けて売り出し中の物件に、買主が同じ会社を通じて問い合わせをした場合、その会社は売主と買主の双方から仲介手数料を受け取ります。

この形が両手仲介です。

宅地建物取引業法では両手仲介そのものを禁止していませんが、売主の利益より両手仲介の成立を優先する動きにつながりやすいことが問題視されています。

両手仲介はこんな場面で出てきます

両手仲介と片手仲介の違い

売主と買主に別々の不動産会社が付く形は片手仲介と呼ばれます。両手仲介と片手仲介の違いを表で解説しています。

両手仲介と片手仲介の違い

項目	両手仲介	片手仲介
担当する会社の数	1社	売主側・買主側で2社
仲介手数料の受け取り	1社が双方から受け取る	各社が自分の依頼者から受け取る
他社の買主を紹介する動機	弱くなりやすい	強い
囲い込みの起きやすさ	起きやすいと指摘される	起きにくい

不動産の売却における両手仲介の関わり方

専任媒介契約や専属専任媒介契約を結ぶと、売却活動の窓口はその1社に一本化されます。

この状態で他社から「買いたいお客様がいます」という問い合わせが入ると、担当会社が自社で買主を見つけて両手仲介にしたいという動機から、その問い合わせを断ったり後回しにしたりすることがあります。

これが囲い込みと呼ばれる行為です。

囲い込みが起きると、本来であれば早く現れたはずの買主に情報が届かず、売却期間が延びたり、最終的な取引価格が下がったりする形で売主に不利益が及びます。

両手仲介自体が悪いのではなく、両手仲介を成立させるために他社の買主を遠ざける動きが起きる点が、売主として警戒すべきところです。

両手仲介・囲い込みを見分ける目安

売り出しを始めてから問い合わせが不自然に少ない、内見の申し込みが一切入らないといった状態が数週間続く場合は、他社からの問い合わせが止められている可能性があります。

媒介契約書には売却活動の報告方法や頻度が定められているため、報告の中で「他社からの問い合わせ件数」や「レインズへの登録内容」を具体的に聞いてみることが有効です。

担当者が曖昧な返答を繰り返す場合や、他社の問い合わせ状況を教えたがらない場合は、囲い込みが起きていないか確認する材料になります。

両手仲介の媒介契約の種類との関係

複数の不動産会社に同時に依頼できる一般媒介契約であれば、各社が他社に先を越されまいと積極的に買主を探すため、両手仲介を狙って情報を抱え込む動機が働きにくくなります。

一方で専任媒介契約や専属専任媒介契約は窓口が1社に絞られる分、担当会社の販売活動に依存する形になります。

どの媒介契約を選ぶかによって両手仲介や囲い込みの起きやすさが変わるため、契約の種類ごとの特徴を理解したうえで選ぶことが大切です。

媒介契約の種類ごとの違いは「媒介契約の種類と選び方」で解説しています。

両手仲介についてよくある質問

両手仲介のまとめ

両手仲介は違法な取引ではないものの、成立させようとする動きが囲い込みにつながり、売却期間や取引価格に影響することがあります。ぜひ本記事の両手仲介の仕組みと見分け方を参考に、不動産の売却における媒介契約選びを慎重に進めてください。