不動産の値下げ交渉とは？下げ幅と下限の決め方

内覧を終えた買主から「300万円下げてもらえませんか」と不動産会社経由で連絡が来て、応じるべきか迷っている状態ではないでしょうか。

値下げ交渉に応じるかどうかは売主の自由で、断ることもできますし、一部だけ応じることもできます。

本記事では、値下げ交渉が起きるタイミングと、下限をどう決めておくかを解説します。

値下げ交渉とは

値下げ交渉は「ねさげこうしょう」と読み、買主が売出価格の減額を求める交渉のことです。

宅地建物取引業法などに定義がある言葉ではなく、不動産取引の現場で使われる商慣習上の呼び方です。

多くは内覧を終えて購入の意思が固まった買主が、購入申込書（買付証明書）を提出するタイミングで「この価格なら購入したい」という条件として持ち出します。

端数の数万円を落とす程度のものから、数百万円単位の減額を求めるものまで幅があり、金額の大きさで交渉の重みが変わります。

値下げ交渉はこんな場面で出てきます

値下げ交渉の仲介と買取での違い

値下げ交渉が発生するのは、個人の買主を探す仲介での売却が基本です。不動産会社が直接買い取る買取では、価格は不動産会社の査定額として提示され、売主と買主が金額をすり合わせる交渉自体がほとんど発生しません。

仲介と買取の違い

項目	仲介での値下げ交渉	買取
価格の決まり方	売主と買主の合意	不動産会社の査定額
交渉の発生	あり	基本的になし
価格が固まるまでの期間	やり取りの分だけ日数がかかる	短期間で決まる

値下げ交渉は不動産の売却にどう関わるか

値下げ交渉は、内覧を終えた買主から不動産会社を通じて申し入れがある形で始まります。

売主は「応じる」「応じない」「一部だけ応じる」のいずれかを選び、その回答を不動産会社が買主に伝え返します。

応じる場合は、決まった金額を反映した条件で売買契約書を作成することになり、応じない場合は交渉が決裂して別の買主を待つことになります。

ここで難しいのは、内覧のあとで買主からの申し入れという形で急に金額が示されるため、その場の雰囲気で判断を迫られやすいことです。

住宅ローンの残債や仲介手数料、引っ越し費用などを差し引いた手取り額を事前に把握していないと、下げてよい金額かどうかをその場で判断できません。

値下げ交渉が起きるタイミングと下げ幅の目安

値下げ交渉は、内覧のあと、買主が購入申込書を提出する段階で持ち出されることが多く、売買契約を結んだあとに改めて価格を下げる交渉は通常起きません。

下げ幅は、端数の数万円を切り捨てる程度の小さなものから、数百万円規模まで幅があります。

金額の大小によって、応じるかどうかの判断材料も変わります。

数万円程度であれば早期の契約成立を優先して応じる売主が多く、数百万円規模になると、住宅ローンの残債を返済できるか、諸費用を払っても手元に資金が残るかを確認したうえで判断することになります。

値下げ交渉の下限をどう決めておくか

値下げ交渉の連絡を受けてから金額を考え始めると、その場の勢いで下げすぎてしまうことがあります。

あらかじめ「ここまでなら応じる」という下限を決めておくと、交渉の連絡が来たときにすぐ判断できます。

下限を決める際は、住宅ローンの残債、仲介手数料、登記や引っ越しにかかる諸費用を売却額から差し引いた金額が手元にいくら残るかを基準にするとわかりやすくなります。

売出価格の設定自体が交渉の余地を左右するため、査定額を把握したうえで価格を決めておくことも大切です。

詳しくは「査定額を上げる方法とやってはいけないこと」で解説しています。

値下げ交渉についてよくある質問

値下げ交渉のまとめ

値下げ交渉は、内覧を終えた買主から購入申込書の提出とあわせて持ち出されることが多く、応じるかどうかは売主が自由に判断できます。

住宅ローンの残債や諸費用を差し引いた手取り額を基準に下限を決めておけば、急な申し入れにも落ち着いて対応できます。

ぜひ本記事の内容を参考に、家の売却に向けた価格の交渉方針を整理してください。